Las estrategias de ventas corporativas también conocidas como ventas B2B (abreviación de business to business o «de empresa para empresa» en español), muchas veces tardan más tiempo en concretarse que las ventas que van dirigidas al consumidor final porque cuentan con un alto intercambio de información entre las partes.
Por ello, es importante que el departamento de ventas tenga en cuenta ciertos factores que intervienen en el momento de diseñar la estrategia de negocios, como el hecho de que el volumen de clientes, por lo general, es mucho menor que cuando se trata con un consumidor final y que la oferta de producto o servicio debe estar enfocada a una necesidad muy precisa del cliente, a veces altamente especializada.
Esto nos trae como consecuencia un escenario en el que el proceso de compra es netamente racional, con poco espacio para gestionar lo emocional. Por eso, en el presente articulo te proponemos cinco consejos que te ayudaran a crear una estrategia de negocios efectiva enfocada a satisfacer las necesidades de tu publico para aumentar las ventas:
1. Haz una base de datos en donde priorices a tus contactos de calidad
En las ventas B2B es muy probable que no todos los contactos que consigas sean clientes en el futuro. Es importante detectar a los encargados de la toma de decisiones, pero en este punto debes tener en cuenta que no todo decisor estará relacionado con todo el proceso del embudo de ventas. Es posible que el primer acercamiento se tenga que hacer con un empleado de puesto medio, pero el comprador propiamente dicho probablemente sea otro de mayor jerarquía que también necesita ser tenido en cuenta.
2. Incluye el inbound marketing en tu estrategia
Segmentar el mercado es fundamental para ofrecer contenido en el momento justo. Algunas herramientas que te ayudaran en esta metodología son las redes sociales, los blog corporativos, y el posicionamiento SEO en tu sitio web.
Los posteos ajustados hacia las necesidades de tu público, te harán ganar relevancia y te ayudará a estar en la mente de los consumidores cuando piensen en productos o servicios relacionados con tu área.
3. Consiente a tus clientes
Una verdad innegable en las ventas es que un cliente fiel vale doble. Yendo a los números, según informa el portal Hubspot “el esfuerzo por alcanzar un nuevo consumidor es mayor en relación a la retención de los que ya poseemos, y estos últimos consumen un 31% más. Incluso, una persona que está satisfecha, es probable que se convierta en un “evangelizador” de tu marca, y la recomiende a sus amigos y colegas, es decir, atraiga nuevos prospectos”.
Es fundamental tener en cuenta las formas de comunicarse, los medios, la frecuencia y la asistencia ante problemas o dudas con el producto o servicio que se brinda.
4. Concéntrate en los resultados
Es importante que te concentres en vender resultados. Lo que una empresa B2B ofrece a otra es la consecuencia positiva de la contratación, no simplemente un producto o un servicio.
Esto se llama propuesta de valor. Es importante que la detectes y la sumes a tu oferta y discurso de ventas para relacionarte con prospectos. Los resultados que ofreces deben ser tangibles y definidos, las generalizaciones no sirven. Es importante que tengas casos de éxito para compartir con las personas, aplicándolas en tu propuesta y hasta en tu sitio web.
5. Utiliza métricas
Citando nuevamente a Hubspot, “una gran porción del trabajo de un vendedor se basa en distribuir correctamente la atención. Si un colaborador enfoca sus esfuerzos al lead equivocado, es posible que no se concrete una venta. Para ello es central un sistema CRM, de lo que ya hablamos más arriba, y un análisis de las tareas cotidianas mediante métricas”. Algunos indicadores a atender son:
Tickets promedio: ¿cuánto gasta, medianamente, un consumidor en particular? Si gasta más que otro, es probable que sea más valioso para nuestra empresa.
Costo por adquisición de clientes (CAC): ¿cuánto cuesta alcanzar a un lead determinado? En este punto, se debe analizar si conviene el esfuerzo o es más beneficioso seducir a una empresa que ya nos contrató.
Churn: ¿cuántos clientes ingresaron y cuántos se fueron? Este aspecto es muy importante para analizar el desempeño de los equipos y detectar puntos a mejorar dentro de la compañía.
Si bien una empresa puede lograr el éxito sin ayudas, es muy probable que los resultados que consiga sean menores de los que se pueden alcanzar cunado cuenta con el personal calificado además de herramientas tecnológicas como un CMR.
La capacitación de tu equipo de ventas es vital para alcanzar los objetivos comerciales de un negocio o empresas. En este sentido, QualityGB te ofrece una amplia gama de especializaciones en esta área para que puedas brindarle a tus colaboradores ciertas habilidades, conocimientos y herramientas que le ayudarán a afrontar el día a día en sus trabajos con motivación, sentido de pertenencia y mayor productividad.
Algunas de estas capacitaciones son:
Curso diseño de estrategia de ventas
Curso Negociación Efectiva y Cierre de Ventas
Curso Ejecutivo de Ventas: Cómo ser el Mejor vendedor
Curso Construyendo el equipo de ventas perfecto
Diplomado Técnicas de Ventas para Mejorar la Experiencia del Cliente
Diplomado Planificación de Ventas y Operaciones
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